户外调研上海站 三夫户外生存状态和经验分享

　　8月8日，小编走访了上海三夫万体总店，当天为海葵台风天，而店内仍有近两万元的销售额。该店为楼房的二三两层，临街有门脸和楼梯，全店经营面积共1700多平方米。目前该店正在酝酿品牌区布局调整，此一调整牵涉到众多品牌商的利益，主要涉及三方面问题，一，品牌导入与导出；二，新布局对所有品牌销售业绩的影响；三，新布局对店面经营的利弊；因此牵涉的谈判与运作十分复杂。调整方案将在十一国庆节后确定，十月中下旬动工完成。据万体店负责人透露，目前能确定的是，万体店的二层将全部作为各品牌的服装卖场，面向广大休闲户外顾客；三层将全部作为户外装备卖场与俱乐部区域，面向专业户外人群消费。

万体店三层户外鞋区

　　现今的万体总店品牌分布与动线设计是"诱导型"的，即利用THE NORTH FACE品牌在上海户外市场上的高知名度，将其安排在店面右半边最深处。顾客在店门口站立，习惯性的向右看，会看到THE NORTH FACE品牌标识，并被引诱向里走，这就增加了"沿途"对其它品牌的停留率、注目率和购买率；而当顾客被引诱前行，刚刚走到COLUMBIA品牌区，向左看，就能清楚看到Kailas品牌区。总之，整体布局是比较全面（动线长度）而均衡（品牌分布）的。

　　就陈列的情况看，COLUMBIA，THE NORTH FACE，KAILAS三个品牌都是自行设计陈列，其中KAILAS品牌的陈列定期更新，十分到位。从销售业绩看：服装方面的THE NORTH FACE和始祖鸟的销售业绩最好，而KAILAS在打折情况下会大受欢迎，HAGLOFS的销售也很强劲。至于COLUMBIA和MHW，从2008年进店以来，销售尚可。BLACK YAK的陈列面积虽然很小，但是其两件套很受欢迎，每次团购也都能有充足货源供应。CHLOROCHYLLE（俗称 叶绿素）销售业绩不佳，面临退出卖场。新引进的SKINS品牌，知名度还不高，销售一般。patagonia的销售排名在第四五位之间，如果打折促销，销售情况更佳。HOT CHILLYS和ZEALWOOD的运动内衣受到欢迎。

　　背包方面，OSPREY背包比较全面，销售业绩最好；始祖鸟品牌小背包多，销售业绩第二；GREGORY大背包多，销售业绩第三；而VAUDE背包由于价格提升，目前销售业绩不如以往。户外鞋方面，经营品牌非常齐全，最新引进了Oboz，Scarpa，AKU等品牌；LOWA和CRISPI品牌的销售业绩最好，占到全店户外鞋销售额的一半；KEEN品牌户外鞋以往销售很好，目前由于更换代理，正在洽谈中。攀登装备方面，BD和PETZL的销售受到信任，KAILAS攀登器材的价格优势并不起作用。登山杖方面，LEKI手杖备受追捧。自驾露营装备品牌COLEMAN表现稳定，销售良好。

　　古北店是两层结构，经营面积共有200多平方米。周边环境属上海西南古北商圈，毗邻西郊宾馆，国外顾客较多，地处高档住宅区，老顾客非常多；而距离地铁站稍远，面临高架桥，也影响了一些客流。品牌方面主打始祖鸟，销售排名第一，服装和背包都备受推崇；THE NORTH FACE品牌销售排名其次；KAILAS品牌团购较多。而COLUMBIA和MHW都是刚刚入场，销售情况还须观察。

　　金桥店也是两层结构，经营面积达106平方米，周边环境是高档居民区，距离金桥商圈有一站路。由于该店地处浦东，对于提升三夫户外形象意义巨大，其所选品牌也是极尽高端，如始祖鸟，HOUDINI，THE NORTH FACE，KAILAS，BLACK YAK等。店内打折促销一年只有一两次，而且属于三夫户外整体的促销。该店客群消费层次较高，年龄在35岁以上，参与户外活动以休闲活动为主。

　　五角场店共有三层，地下一层和地上两层，共460平方米。周边环境属五角场商圈，靠近复旦大学和同济大学，地处高架路口，方便停车。由于靠近大学区，该店经营品牌超过100个，服装主打始祖鸟，KAILAS，THE NORTH FACE等，背包品牌有始祖鸟，OSPREY，GREGORY，KAILAS，VAUDE等。顾客群中学生是重要组成部分，而有实力的教师也不在少数。另外，店内二层特卖场，常年进行品牌特卖，还有过季、断码、断号、打折等促销活动，折扣力度在二八折到七折之间。