森地客“三板斧”抢占骑行服饰高地

　　侯凤祺打开办公室临街一侧的窗户，他望向世纪大道两旁铺满棕红色沥青的自行车道，那里蕴藏着令他自己也始料未及的巨大商机。

　　2012年9月15日，中华人民共和国住房和城乡建设部、国家发展和改革委员会 、国家财政部联合发文，要求加强城市步行和自行车交通系统建设，并宣布本月22日将继续举行"中国城市无车日"活动。今后，新建或改扩建的城市主干道、次干道，要设置步行道和自行车道，城市支路和居住区道路要设置步行道。对于不按规划建设步行道和自行车道的项目，将不予办理规划许可和施工许可。

　　正像这条向远方延伸的红色自行车道一样，侯凤祺的公司也许将在不远的将来迎来属于自己的一片天地。

　　初涉骑行服

　　"宁可作池塘里的一只大鱼，也不愿作大海里的一只小鱼",产品只有做专才能做强，才能有核心竞争力。

　　2005年，天津人侯凤祺从南开大学国际经济专业毕业后迈出了下海创业的第一步，他向家人借了4万元，来到晋江创办了森泰体育用品有限公司，刚开始做运动鞋的生意，2006年开始后主要经营健身服、瑜伽服、泳装等运动服装的生意。然而这些产品的销量虽然很大，但利润却非常薄。

　　后来在国外跑市场的过程中，他发现国外骑行运动市场的规模非常大，"欧美的一些国家拥有占到人口总数10%的骑行者，其中不仅包括专业自行车运动员，更大的一部分是一些热爱骑行运动的业余爱好者。"侯凤祺告诉《新商务周刊》记者，国外的户外运动爱好者从事什么样的运动通常就会选购相应类型的运动装备。根据他在国外的调研数据显示，70%到80%的骑行人群会选择购买骑行服。

　　侯凤祺决心抓住这个机会。

　　从2008年开始他们正式开始"千里走单骑",专注于在骑行运动装备领域的发展，将重点放在了欧美的外贸市场。

　　侯凤祺曾经和他的研发团队在全球各个骑行服市场之间来回奔波，他每年都会在意大利和西班牙呆上整整一个月，在他看来，这两个国家的骑行运动开展的时间较早，发展的现状也比较好，"当地的很多市民平时都是穿着骑行服去上班，到了工作地点后再脱下来换上正装，下班后亦是如此。"

　　骑行文化已经在欧洲的城市中蔓延开来，侯凤祺也对自己的骑行服进行了进一步的细分，推出了城市休闲系列产品，的外形与一般的裤子无二样，但里面却加上了一块护垫，以供骑行爱好者在日常出行中使用。

　　考察国外市场

　　在西班牙的海滨城市Alicante,侯凤祺在当地沿海的公路上遇到几个自行车爱好者，"我和他们聊了半个多小时，他们了解到我在中国是做骑行装备的，就提出了一些在骑行服设计上的要求。"侯凤祺了解到这群自行车爱好者对于骑行服的功能性有着很高的要求，既要吸湿排汗，又要透气，对于森地客骑行裤内垫的海绵质量也有要求。这次经历对于他们此后在骑行服的设计与生产提供了宝贵的借鉴。

　　侯凤祺在桌面上摊开一件骑行服，他试图用手捋整齐衣服，但是骑行服却怎么也铺不平，侯凤祺告诉记者这是因为他们生产时采用的是立体裁剪而不是普通的布艺裁剪，即根据人体的体型进行设计，骑行服是有弧度的。

　　而作为一名自行车爱好者，侯凤祺常常一个人穿着新设计出来的服装上路骑行，以测试衣服的版型和舒适性，他始终觉得自己比别人更了解消费者的需求。

　　"不仅仅是产品款式，还要在产品的技术、概念方面做出一个预先判断，才能做到紧跟市场形势，获得消费者认可。"侯凤祺说。

　　除了开拓海外市场以及向国外的专业骑行运动员和业余爱好者了解他们在骑行过程中的需求外，侯凤祺还会向国外的骑行服设计师取经，从他们那里得到骑行服行业在设计领域的最新动态，用侯凤祺的话讲，他们在对骑行服未来发展形势做一个"预先判断".

　　当然，和意大利的材料供应商就骑行服面料等方面的问题进行一些业务探讨也成为侯凤祺欧洲之行的重要议程。森地客品牌每一件"骑行服"都采用从意大利进口的面料。而作为骑行服重要组成部分的骑行裆垫，其技术水平也排在全球前列。"像骑行裆垫里面选用的海绵，已反复经过人体工程学实验，其专业性能得到了国外市场的认可。"据侯凤祺介绍，通过与欧美面料厂商的合作开发，森地客骑行服的各项技术已相当成熟。

　　打造"森地客"品牌

　　虽然森泰体育用品有限公司的出口额超过了1亿元人民币，但这主要是为闪电、2XU等国外大品牌进行贴牌生产所创造的价值，侯凤祺清楚地认识到虽然自己产品的研发设计和生产能力比较强，但如果没有打造自己的品牌是控制不住渠道的，产品的附加值是上不去的。

　　于是他在2010年底创立了名为"森地客"的骑行服品牌，开始抢滩国内市场。为此，侯凤祺和妻子对于企业未来的发展方向还产生了一些不同的意见。妻子想要继续以"做生意"的方式来运营森地客，而他则希望能走上一条品牌的道路。

　　"女人和男人做生意的方式是不一样的，她们更看重既得的利益，而男人则想着把事业做得更大。"经过多次共同探讨，侯凤祺终于和妻子在经营"森地客"的理念上达成了一致，也就是打造自己的品牌。

　　目前，森地客的营销与推广方式主要还是以口碑营销、产品定制为主。自行车队和俱乐部的团购订单成为她们业务的主要来源。公司的骑行爱好者会经常参加一些活动，加上森地客对一些自行车赛事的赞助，在这个过程中来起到了推广品牌的作用。

　　通过两年的经营，目前的森地客的市场占有率已经成功挤进全国前五名，在湖南、湖北等市场更是一路领先。

　　在一个起步较晚的细分市场里，野蛮生长、各自为战的行业现状不可避免，占据主导性地位的品牌尚未出现。就算是目前在国内骑行服领域排名第一的捷酷成立时间地不到八年，市场占有率(销售量所在市场容量的比例)仅2%?3%之间，而前五名的几家企业市场份额也都寥寥无几。

　　森地客的"三板斧"

　　相比于国内骑行服领域巨大的市场容量，各家企业的发展潜力还是很大的。

　　侯凤祺给记者算了一笔账，国内的骑行人口达到500万，假设每个人都消费500元的骑行用品，那么整个市场容量将达到25亿元，他认为这还是一个保守估计，真正的骑行装备人均消费往往不止500元，可能达到1000元，这样市场就会有50亿的容量。

　　"只要占个市场份额的10%,企业的收益也很可观。"侯凤祺对森地客未来的发展非常有信心，他们的目标是在未来的两到三年内迅速提升到国内骑行服领域的第一位。

　　侯凤祺的自信并非空穴来风，自建工厂的充足产能、晋江的品牌集聚效应以及精准的市场定位成为了他们争夺市场头把交椅的三板斧。

　　由于订单量的快速增长，从2009年建成第一家工厂开始，侯凤祺又连续兴建了两座工厂，目前总共拥有员工600多人，这在他看来是相比于其他骑行服企业的优势。"别的企业都是给其他工厂下订单，然后以代工的形式进行生产，捷酷虽然拥有自己的一家厂房，但工人也只有几十个人。"侯凤祺告诉记者虽然他们的内销产品年产量只有十万件，但是以目前的产能是能够轻松达到200万~300万件的。

　　对于当初选择晋江作为自己事业的起点，侯凤祺的想法很简单--成本低。但现在这里带给森地客的不仅仅局限于低廉的生产成本，更体现在当地全产业链的资源优势和良好的品牌氛围。"晋江是中国体育用品品牌的革命圣地，是这一领域的延安。"本地团队对于市场信息的捕捉与资源的整合更加到位，而浙江和广东的骑行服生产企业在品牌运作等方面还是与晋江本土的体育用品企业存在差距。

　　"我们的定位就像运动鞋品牌里的安踏一样，既不与阿迪达斯、耐克抢占高端市场，价格又比二三线品牌高一些。"侯凤祺表示在全国从事骑行服贸易的十几家企业里，广东的牌子多以低价位抢占市场，而以捷酷为代表的品牌则主打高端市场，森地客的定位属于中档偏高端，定位于市场当中最主流的骑行人群。

　　等待市场爆发

　　"森地客目前并没有完全发力，最近两年在市场推广上的动作也不是非常大，当下的重点在于完善产品，我们还处于试探市场的初始阶段。"

　　2013年将是森地客全面涉水国内骑行服市场的一年，他们将发力进行品牌推广。首先是加强对于各项专业赛事的赞助力度，并组织一支企业车队参加各项专业与业余的自行车赛事，增强品牌影响力;其次是在专业杂志上的进行推广;在此基础上继续加强与车队、俱乐部之间的联系，稳定团购这一主要销售渠道。

　　"当然，我们也有可能会和一些专业的运动用品超市合作。"侯凤祺表示当企业的产品种类丰富、品牌知名度打响后会考虑开始属于自己的零售商店的。

　　在侯凤祺看来，骑行服市场的真正爆发需要4到5年的市场培育期，至于何为"爆发",他笑着说道，"当我穿着专业骑行服在大街上骑车时不会吸引路人好奇的目光时，这个市场就成熟了。"