运动行业KA蓝海天马集团携众多国内外品牌与“鲸”共舞

　　近日，江苏天马网络科技集团有限公司(简称“天马集团”)顺利通过国家电网有限公司的考核并与之达成战略协议，合作方式为：利用技术对接“爱如电’商城订单，通过集团旗下天马运动APP，在线共享运动品库存，满足专业、性价比高的运动产品团购需求，阳光采购，为企业集采升级增值。

　　据悉，本次合作是天马集团继与中国移动通讯集团、中国交通建设集团、中国石油天然气集团等20余家KA客户、大型央企优质合作案例中的又一新成绩单，这一系列举措，天马内部称之为“KA”战略。

　　01/

　　服务多家央企、头部培训俱乐部

　　开拓销售新赛道，与团购“鲸鱼”客户共赢

　　来自国资委的数据，2021年，全部98家央企的集中采购额度为13万亿元，其中，运动户外用品是一个重要的项目。但要取得与大型央企合作，其企业组织机构庞大、决策流程长、品质和服务标准要求高，一直是供应商合作的壁垒，同时更需要对比多家服务商，走公开招标流程，最终确定合作。量大、要求高，此类客户被称为“鲸鱼”型客户。

　　以中国移动通讯集团为例，作为高度市场化的大型央企，中国移动对合作商制定了严格的准入门槛。合作前期，中国移动市场部门多方审核资质，旗下咪咕文化市场团队对天马集团技术系统、库存、服务等多方面进行背调、实地考察。

　　在经过多轮“马拉松”式谈判后，合作品牌多、技术优势、现货在仓多、服务响应快这些加分项，让咪咕文化最终下定决心。

　　天马集团是商务部认定的国家级数字商务企业，集网络销售、实体销售、仓储物流、软件研发、电商培训为一体的运动产业互联网企业，这让众多央企感到放心。

　　“作为央企，对于供应商的资质是非常看中的，我们的合作伙伴也应该在全中国有较为优秀的运营能力，有较高的行业口碑，天马集团是国家体育产业示范单位，证明了国家体育总局对其体育产业“互联网+”能力的认可，这是我们看重的”，中国移动咪咕文化市场负责人表示。

　　成立近20年，天马集团深耕运动户外行业，让不少国外知名、国内消费者认知度低的运动品牌通过天马运动，走进了中国消费者视野。

　　TB端业务天马运动，覆盖线上线下全渠道销售场景，深度合作200多家国际国内运动户外品牌公司和2000家品牌优质经销商资源，下游链接数万专业运动商家，中间数十家服务商。品牌鞋服配、体育器械、篮球场建造、草坪建造、跑步机、椭圆机、校服、企业服装、医院护士鞋、信息系统数据化支持等都纳入了服务范围。

　　“没想到和天马一站式合作这样方便、快捷的服务”，某央企团购负责人说。合作半年多来，天马运动的数据分析表示，彪马的足球鞋、安德玛的跑步鞋，在天马KA渠道都有了翻番增长。这另品牌方也深感欣慰。

　　“在逐步专业化的运动品市场，高净值、高复购人群也是国内外品牌在中国消费者中寻觅的目标”，知名体育KOL、关键之道体育咨询公司创始人张庆表示。从入围到招标通过，层层严苛的公开选拔，得到KA客户认可，除了有好的国内外品牌，天马集团十多年积累的技术、运营、售后、客服经验也成为胜出的王牌。

　　“在全民健身不断深入人心的今天，运动品行业怎么更好地适应客户需求?企业需求?我们要携手更多的国内外品牌，更好的体育用品为国央企提供服务”，天马集团董事长孙颖说。天马与央企战略合作，意味着集团正式切入B2B2C赛道，不断深入数字经济新销售场景，KA合作模式也将涌现更多创新，达到双方互利共赢。

　　02/

　　服务制胜，与品牌共赢

　　运动品行业渠道创新，一站式定制解决方案

　　纵观中国目前的运动品牌市场，成规模的运动品牌公司几乎都得益于前期传统的全国经销商渠道布局，而后期再寻找企事业单位团购、学校、俱乐部等新场景销售渠道，却是每个品牌当下或多或少都遇到的瓶颈。

　　天马集团深度合作的KA客户—东方启明星，专注于青少儿篮球教育市场，目前已在全国180个城市覆盖近800家校区，在北上广深拥有10万多高净值会员家庭，仅仅这家培训机构，每年的鞋服配件需求有3000万元之多，这个数字还不包括家庭休闲衍生场景需求。

　　经过多轮考察，双方开启了无上限的合作模式，包括进驻启明星800家校区、开展自营体育运动潮牌“HOPE BETTER”篮球服务产品定制、智能仓储物流代运营等多项合作。

　　“品牌可选择多，可定制化，全国线上线下一体化的服务场景是启明星选择伙伴的标准，强强合作我觉得是水到渠成”，东方启明星副总经理闫晋表示。

　　此次合作，天马集团与东方启明星充分调动各自的渠道影响力和优势资源，目前启明星在天马仓货品近10万件，每日发货单量500-2000单，订单来源为全国各地学校新入学的学员套装，以及俱乐部会员等培训套装需求。

　　“影响有影响力的人”，是品牌传播的黄金准则，特别是进入中国消费市场，高净值人群一直是国际运动品牌公司的必争之地。天马集团通过批量入驻央企商城及其它KA渠道，可以直接服务更多的消费者。

　　这不仅能帮助品牌公司发挥大渠道分销的作用，更加主动在渠道资源选择上让其与品牌形象和个性相符，强化品牌认知力，为品牌溢价加分。这种趋势，通过天马运动，不断进入品牌化校服订制、工服订制领域。

　　目前，天马集团已合作全球200+运动品牌公司，MLB、斯凯奇、特步、巴拉巴拉的等品牌达成深度合作关系，品牌在天马运动APP可轻松获得更多销售渠道、品牌曝光、订单、数字化升级等服务。

　　合作不止于代销，渠道不止于销售。在助力品牌全面拓宽销售渠道的转折点上，天马集团一直努力引领品牌改变销售市场格局，带来更多市场份额。

　　03/

　　信息化对接，与效率共赢

　　产业互联网，客户团购深度定制

　　随着行业需求的精细化，在服务专业运动商家大规模生长的同时，天马集团也在不断满足行业其它个性化需求，供应链快速反应、高效率系统仓储物流与库存等特色服务，用技术改变行业，实现降本增效。

　　“伴随体育行业数字化的浪潮，品牌营销已经进入行业变革时代，传统的运动品牌公司服务客户的能力需要变革，天马的这种信息系统和技术服务能力是非常不错的选择。”关键之道体育咨询公司创始人张庆说。

　　品牌+技术+全渠道+流量，天马为什么能?

　　技术创新和人才引进。天马集团除了在本部建立技术研发团队，同时在北京、南京等地成立服务团队分部。前端销售实时挖掘新“需求”，后端技术不断更新完善系统功能，形成集团内部的良性技术循环。天马集团自主研发WMS、CRM等系统，行业独家BI大数据系统已经在新零售领域实践应用。

　　柔性供应链从消费市场出发，利用信息技术工具，为团购客户、零售客户提供秒级商品匹配。客户的个性化商品需求，可以在100多个天马全国线下门店和天马云仓智能化配对推送。天马运动上整合的各项数据资源，可以为预测运动品市场趋势提供建模依据。

　　全渠道仓配一体化服务。拥有25万平方米现代化电商仓储能力的天马云仓，是运动行业仓储管理与运营”老兵”，无论是零售，还是团购订单，从下单到出库，一物一码，全链条智能化发货，在仓储方的保障，服务质量、速度、效率都达到国内一流，50万件的日发货能力保证能最快时间将商品发往全国。

　　高质量的增长离不开坚实的技术、资源和服务支撑，定位于新型实体企业的天马集团，通过持续探索技术系统、信息、大数据分析，降本增效。集团自营的天马优选频道，可针对KA客户中不同行业的央企、国企、民企等各类需求，用产业互联网模式，连接OEM工厂、团购企业，工厂资源快速响应，提供高性价比的团购产品定制，“多快好省”，满足企事业单位对团体服饰上的定制要求。

　　以蓝步品牌为代表的新运动国货品牌，正在天马优选上成长。蓝步涵盖运动鞋、服、配、网羽乒、器械等泛运动全品类，产品主要分三种：

　　一是根据天马优选平台销售需要的OEM产品;

　　二是热销网红的贴牌产品;

　　三是零售店铺销售;产品设计感十足。品类广、翻单效率快，可充分满足B端业务十万专业运动商家的个性化需求。在KA渠道，袖套、拉杆箱订制等个性订制需求也不断被客户提出，蓝步正在把无法满足的需求变为现实。